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Le nuove competenze del Direttore Commerciale in un mercato che cambia

I principi dell’Agile Sales Management

Date
Mer, 20 Mar 2024, 09:30 - 17:30
Sede di svolgimento
Virtual class
Quota di partecipazione
Euro 290 (IVA esclusa, a persona)

La sopravvivenza ed il successo di un’azienda spesso sono legate alla qualità della Rete Vendita e ai suoi risultati commerciali. Il ruolo della Direzione Vendite è quindi di grande importanza: quali sono quindi le doti di un Direttore Commerciale di successo in un mercato in continua evoluzione?

La prima capacità è quella di definire una strategia commerciale allineata alla cultura aziendale: vengono quindi definiti quali prodotti vendere in quali mercati e a quali Clienti e sono individuati i migliori canali di distribuzione, valutandone opportunità e costi.

La seconda dote è quella di saper definire la struttura della Forza di Vendita attraverso un’accurata profilazione dei candidati che faccia da guida ai processi di reclutamento e selezione. L’eccellenza del Direttore Commerciale spesso trova la sua migliore espressione nella fase delle previsioni di vendita (Sales Forecast) e di definizione dei prezzi: i partecipanti condividono con il docente numerosi casi aziendali pratici tratti dalla sua esperienza consulenziale.

Il percorso formativo a questo punto approfondisce lo strumento che esprime, nella pratica, la sintesi di quanto visto: il Budget dei ricavi e delle vendite armonizzato con gli altri Budget Funzionali, attraverso lo strumento del Rolling Budget. Tra le doti del Sales Manager di successo non può certamente mancare la capacità di controllo: il corso si conclude con l’analisi dei principali e più efficaci strumenti per valutare le attività svolte e i costi di vendita sostenuti e, se non in linea con il Budget, identificare specifiche azioni mitigatrici.

Obiettivi del corso

  • Definire la strategia commerciale aziendale
  • Allineare la strategia commerciale alla Visione, Missione e cultura aziendale e alla strategia di marketing
  • Individuare le combinazioni prodotti-mercati
  • Scegliere i canali di distribuzione
  • Definire la struttura della Forza di Vendita e gestirla in contesti di grande cambiamento grazie ai principi dell’Agile Sales Management
  • Stabilire previsioni di vendita (Sales Forecast) e politiche di prezzo
  • Redigere il Rolling Budget delle vendite allineandolo con gli altri Budget Funzionali
  • Pianificare e controllare le attività e i costi di vendita

Destinatari del corso

Questo corso è rivolto ai Direttori Vendite, Direttori Commerciali, Top Manager aziendali che interagiscono con l’area commerciale.

Programma del corso

  • La definizione della strategia commerciale: la Sales Scorecard
  • Strategia di marketing e strategia di vendita: quali sinergie?
  • La matrice prodotti-mercati
  • Strategia commerciale e ciclo di vita del prodotto
  • I criteri di scelta dei canali e la loro valutazione economica
  • Il processo di definizione della struttura della Forza di Vendita
  • Profilazione, reclutamento e selezione del personale di vendita
  • La gestione della Forza di Vendita in contesti di grande cambiamento di mercato: i principi dell’Agile Sales Management
  • I vantaggi del lavoro per Sprint
  • Le previsioni di vendita (Forecast delle vendite)
  • Le politiche di pricing: i principi generali
  • Dalle previsioni agli obiettivi di vendita al Budget: i vantaggi del Rolling Budget
  • Come redigere il Budget dei ricavi e delle vendite: analisi di casi aziendali
  • Le linee guida per un efficace controllo delle attività della Forza di Vendita e le tecniche di controllo dei costi commerciali

Il corso prevede numerose esercitazioni pratiche e i partecipanti ricevono il materiale di diverse case histories aziendali tratte dall’ esperienza ultradecennale del docente

Docente

Guido Granchi

Creare, organizzare e gestire la Rete Vendita motivandola e misurandone i risultati in termini di efficienza ed efficacia, in contesti di forti cambiamenti di mercato.